农药销售模式

一、人员推广模式：

大量招聘业务人员和技术推广人员，把促销宣传工作做到基层乡镇中去，即营销重心下沉，精耕细作，工作做到田边地角。这种模式只能在局部实行，并且人员多，费用大，难以控制，产品必须是销量大的大众产品。 1、电影进村：

晚上在大的自然村放电影科技片，同时给农民讲解用药常识，和农民互动，解决农民生产中的疑难问题，现场有奖销售或定产品，奖品为纯棉T恤、不锈钢盆等奖品、根据量的大小确定奖品的赠送。价值5—8元、买150元农药可领T恤1件，或预交10元定金可以领T恤1件，达到规定购买额度时，返还10元定金。此方法山东临清邮政局收到了很好的效果。现在临清邮政局每天晚上营业额基本都在3—4万元左右。 2、赶集宣传：

现场布置、彩旗、桌子、凳子、咨询台、易拉宝、宣传幕布、太阳伞或帐篷。布置成比较大的轰动场面、现场销售、抽奖或根据购买量指定的奖品。主要是现场气氛要活跃，要能吸引受众。一是推介的科技人员要能带头活跃气氛，能具有一点表演的才能为最佳。二是要用通俗易懂的方式方法进行推介，生动、形象、赠送点纪念意义的礼品，有奖问答，这样

能极大的调动受众的积极性，集中注意力，不仅记住了你的企业和产品，也记得了产品的好处和用法，能激起强烈的购买欲，这就达到了开专题推广会的目的。 3、现场示范：

在路边比较繁华的路段的农田里现场示范农药药效，在示范田上插上标牌，让农民看到实实在在的效果，农民才会买账，同时给农民讲解购买农药注意的事项，真假农药的鉴别，植保知识、农药常识等内容。 二、品牌战略模式：

先做品牌，然后做销量；先营造销售气氛，然后做销售。这种模式需要我们产品质量过硬，需要企业领导有长远的战略眼光和胸怀，前期的投入比较大，企业舍得投资，才能“有舍才有得”。

1、这样的做法是需要我们公司前期比较大的投入，购买宣传车辆、音箱设备，有演艺才能的还要有农技知识的推广员，在市场上做巡回推广、需要印制大量的宣传材料，（内容为：公司简介、农药使用常识、病虫害的防治最佳时期、怎样鉴别真假农药等内容、）用报刊纸印制，做成报刊式的版面、中缝可以印制一些小笑话等方面的内容。

2墙体广告、在基础较好的区域村庄做墙体广告、墙体广告的内容位宣传企业为主（如：好农药正邦造、让农民过的更好—劲农农药，或是某种产品的名称特点，如：智博这个产

品，我们可以吧瓶型碰到墙体上，然后写上，智博农药，大虫小虫全杀掉。）等贴近农民的广告词语、还要农民容易理解的句子。

3、电视媒体广告：通过电视、广播宣传。目前农户订阅报刊、杂志的不多，但收看电视、收听广播的却不少。尤其是中央七台的农业节目、中央广播电台的农业节目，有心的农民不仅十分爱看、爱听，而且比较相信，因此宣传效果很好（如：免深耕、就是通过强大的电视媒体做出了品牌，得到了很多农户的认可，由于品牌没有得到好的维护，最终昙花一现。还有金正大公司在山东电视台的《乡村季风》节目也做了电视专题宣传。就采用了此法，收到了很好的宣传效果）。当然，要上中央七台，产品必须新颖，效果必须显著而且稳定。没有突破性的产品，即使有大品牌的宣传，也不会带来持久的经济效益。所以现在我们应该对我们已经打出品牌的产品升级、打造品牌产品推动企业品牌的发展； 推出新的明星产品，赋予企业品牌新的活力； 在行为上进一步提出符合品牌文化的用语与动作； 推出传递品牌形象的企业画册、产品手册、宣传海报。 三、

跟进者营销模式：

1、价格比较适中，宣传适度，向高价格者（品牌产品）挑战价格，向低价格者挑战质量，上下进攻，以利润为先导，

只求利润，不求销量。同时它也受到上下的夹击，上有品牌产品的品牌压抑，下有低价或假冒伪劣者的价格挤压。 2、“价格战”模式：在同类产品的激烈竞争中，以低成本进入市场，从销量上制胜，从规模上制胜，让利于客户和农民。这是常规产品为了迅速抢占市场的普遍采用的一种方法。同事带动我公司高端高利润的产品销售。（如：百草枯等产品）今年6月份我在山东市场遇到一个瑞德丰的业务员，通过谈话了解到，他们现在的阿维菌素结算价低至3.3万元冲击市场。2.5%功夫1.6万冲击市场，带动其它产品的销售。 四、

概念行销模式：

提出一种全新的品种结构或者营销理念，在观念上超前，在思路上领先，炒作一种“概念”，销售一种“概念”，营造氛围，吸引客户的眼球，引起他们的注意和青睐。这适合于我们新产品特效药的营销和推广。 五、有奖营销模式：

六、植保技术模式：与植保或农技部门合作，聘请技术顾问，召开技术推广会，走技术营销和服务营销之路。通过植保或农技部门的影响力度，迅速敲开市场。

当今农药市场明显供大于求，市场上农药产品严重同质化，那么做为个体而言如何在激烈的市场竞争中脱颖而出呢？农业技术推广是一有力的武器，农业技术推广讲究天时、地

利、人和，工作内容涉及作物、产品、病虫害，关联公司、客户和技术，可谓内涵丰富。针对上述情况，分人员配置，注意事项，经销商，零售商，农民，竞争对手等几个层面浅谈一下推广的经验，美名曰推广攻略，只为博君一笑耳！ 第一：谁去做？怎么做？人的因素最关键！因此推广系统的组建是非常重要的，这里包括人员选拔，培训以及激励机制的建立。

第二：做推广的首要任务就是要掌握以下内容： , 1．当地的作物布局和面积 2.作物的主要病虫害 3.常用的防治品种 4.病虫害抗药性 5.病虫害防治成本a 6．公司适合的产品线 7．公司产品的优点和卖点 8．产品入市的切入点 9．产品组合方案 10 施药技术和方法

第三：沟通客户，争取支持。针对批发商，要做到四个明确，即 态度明确：我是公司派来协助开发市场、推广产品的，换句话说，是来帮助他们赚钱的。

2．任务明确：围绕市场做推广、围绕作物做推广、围绕技

术做推广、围绕产品做推

3．方法明确：试验示范、宣传推广 4．目的明确：产品市场占有率、市场销量 同时需要注意以下方面： 1．配合批发商开展工作

2．不得贬低客户代理的其它厂家及其产品 ．不得透露公司内部的商业机密

4．个人作风和处事方式要得当

.第四：怎样与零售商打交道。针对零售商要有三个区别，分别是：

1．新派（创新，技术见长）：找共同话题，进行技术交流，虚心请教，摸清他的底，然后解释他想知道却又暂时还不知道的。找到认同，介绍他认同的！

2．旧派（跟风，销售见长）：以相邻区域或乡镇的成功操作经验来打动他，以让他优先选择来感化他，否则交给附近的零售商做来威胁他。拿出真凭实据，恩威并施，逼其就范。 ．贪派（爱财，追求利润）：用铁算子来对付他，算成本、比防效、算利润，抬高对方（满足其虚荣心），高频率的下乡拜访，以节日、集会为契机，配合促销礼品，以小恩小惠让他说不出别的来，只能使劲卖货。 同时需要注意：

一般不要在零售商那里吃饭，无法避免时要选择适当时机回

赠礼物（水果、烟酒或小礼物等，甚至可以主动去采购饭菜）。 2．尊重零售商的民族和信仰爱好，避免冲突。 3．不要透露公司产品的出厂价格。 _

当然，零售商的年龄和家庭的复杂，使得零售商的划分类别特征不是太绝对，有的同时具有两个或三个类别特征，需要综合考虑，先抓主要的方面去应对。

.第五：针对农民，农民最关心的还是防效，其次是价格，当然如果配合技术就更受欢迎。

1．打消其顾虑，从安全的角度来让其放心。

2．找准其存在问题，以病虫害发生因素获取其信任。 3．根据药剂特点，推荐其施药技术和注意事项。 4．犹豫者 可让其对比试验（与其认可的药剂同价位比药效）。

5．顽固者 可善意提醒如果遇到防治失败可再来（这里有好药!）。

第六：针对竞争对手所采取的策略。

目前国内农药行业的基本情况是供过于求，而农药产品同质化严重，为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，各个公司都会关注市场的宣传，促销和推广工作，因此农业技术推广又多了一个课题，如何在众多推广厂家里脱颖而出呢？根据个人浅薄的经验，认为有两种策略可供参考：1：以静制动：等对手动了后那它就会暴露它的意图，动机和操作手法，我方

再以更优秀的操作手法压制对手；2：兵贵神速：如果双方实力均衡，操作手法掌握情况一致，此时就是比速度，也就是通常所说的快鱼吃慢鱼法则 如何进行农药销售中的渠道建设

“十五”期间我国的2300多家农药生产企业将减少到500家，其中重要农药企业30个，这意味着目前农药农药企业中的70%将被淘汰；另据不完全统计，目前全国较大规模农药经销商平均每个乡镇有6家，县级最少有10家以上，地级不低于20家；从上面的数据可以看出，随着市场竞争的加剧和众多不安定因素的影响，在科研技术没有成为农药企业核心竞争力的情况下，产品的同质化将继续加重，这将是残酷而现实的发展情况，因此在农药经营战略中具有举足轻重地位的渠道将面临现在乃至未来数年持续不断的竞争。从全国农药工业的发展需要以及当前市场形势分析，生产厂家要想在市场竞争中发展壮大，必须做好渠道建设，使其成为核心竞争力，引导厂家最终取得胜利；但怎样才能拥有一套具有战斗力、具有亲和力的渠道体系呢？我认为只有进行了周密并蕴涵着丰富的理论和实践经验的渠道建设，才会循序渐进、有条不紊、因地制宜，才会使销售畅通无阻、推广工作水到渠成。

只有通过周密、先进的渠道建设思路和强力的执行措施，销售渠道才会体现出很强的战斗力和长久的亲和力，销售才

会源源不断、通畅无阻。

背景分析、作用：渠道是农药由厂家流向农民的线路，不管是品牌建设还是销售促进还是产品推广都与渠道有着密切的关系，厂家对渠道的管理水平和控制力度决定着产品市场占有率是否能够提高，所以说农药生产厂家都必须重视并切实加强渠道建设工作。从目前的现状来看农药的各级渠道不仅是品牌农药厂家的合作伙伴，还是制约农药厂家发展潜在的最大敌人，由于农药供远大于求，渠道就在农药销售的市场中地位突出，厂商都必须低头哈腰、尊重依赖，因为各级经销商可以同时和几个厂家合作，可选可不选，而厂家对渠道的依赖性却非常严重，不敢轻易放弃；同时在许多农药厂家的推广案例中都曾发现“渠道的号召力甚至超过厂家产品本身卖点的诱惑”。所以业界流传着“拥有渠道就意味着拥有市场”是确凿之言，包括沙隆达、红太阳、克胜等知名的农药生产企业目前都是在实实在在的建设基层网络、稳定重点客户网络，从而使他们的产品在农村几乎家喻户晓。由此可见我们必须将眼光转向对渠道建设的开拓、培育、发展、完善。

渠道建设包括渠道布置、渠道选择、渠道管理，第一步应该是根据产品及市场的情况进行合理的布渠（或者对于现有的渠道进行改造，从而建成一个适合企业发展、适应市场竞争的先进网络）：渠道决定着产品流向，尤其作为农药其

广阔的农村自然是销售目标市场，谁都知道卖得越广越深越好，这就需要认真进行区域市场配置，树立战略战术思想，合理谋事布局，建设一个“纵横交错、层次分明、有限市场正确投入的销售网络”。 具体步骤如下：

1. 准确认识与划分区域市场。

企业应根据产品定位和市场定位进行蜘蛛网式布置，可将全国市场分为如下区域：华南市场（粤、桂、琼、闽）、华东市场（江、浙、沪、皖、赣）、华北市场（黑、辽、吉、内、鲁、冀）、华中市场（豫、鄂、湘）、西北市场（陕、甘、宁、青、新）、西南市场（川、滇、渝、贵），当然根据实际情况可作适当调整，但务必坚持“有利于企业自身管理”、“有利于市场和渠道管理”、“有利于产品销售推广、流通”。

2.明确选择与定位区域市场。

从产品本身的适销角度和替代产品的推广来看，杀虫剂应该将华南、华中作为准入市场，除草剂应该将华北、长江沿线一带作为准入市场，这样有助于打开局面；从市场容量、潜力较大和加快销售发展进度来看，杀虫剂应该将西南、华东作为重点市场，除草剂应该将长江沿线一带作为重点市场，西南、华东、长江沿线等人口数量多、购买力强、需求强度高，易销易推广；从种植结构、区位优势来看，华中无

疑是重点市场，这里是全国重点粮棉高产区，有助于厂家找到目标市场，容易得出一些销售经验、推广之道，对于企业的整个推广销售工作肯定是有借鉴和促进作用的；从自身产品或市场的弱势来分析，对于一些有强势品牌占据市场的区域，需要暂时放弃但不退出，可以进行针对性的开发市场、开发培育客户。

渠道管理包括选择、争取、管理销售渠道：

择渠：大户并非首选，适合的才是最好的。在选择客户时应考虑其是否与企业和市场运作理念保持同步，是否遵守企业制定的游戏规则，因为在市场竞争激烈的今天，仅有诚信的经销商已经不是首选。企业要通过详细的市场调研、对各经销商的情况进行了解，在选择前应该制订对于渠道成员的一些标准，以便于正确作出选择。如经营规模、管理水平、经营理念、合作精神、植保技术服务水平、资金实力、负债状况、物流配送水平、推广能力、基层渠道构成、与职能部门的关系、对基层的赊欠额度以及与其他厂家有无不愉快的合作、有无不良嗜好等等。 争取销售渠道的主要途径：

1. 给予合理利润：给予合理利润是决定经销商最终能否与企业合作的最关键因素，因为无利不经商。其实在正常情况下良好的经销商是各农药厂家争取的目标，他们甚至会同时经营着多家企业的同类产品，面对选择厂家时经销商主要

考虑的就是利润的大小，所以合理利润的给予是必须的。给予利润主要指经营产品的毛利，由于毛利与差价成正比，所以企业要确定合理的差价，最起码差价应高于行业的平均利润，这样才会具有吸引力，才会争取到。

2. 降低经营风险：给予一定的利润是物质上的满足，那降低经营风险就是在精神因素上争取销售渠道的重要方面。例如怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题，如何解决突发事件，如何解决不可抗拒的自然因素等等，实际上就是在不损害企业本身原则性利润的前提下尽最大可能的给予政策支持、市场保护，从而降低经销商经营本企业产品的风险。

3. 企业良好的形象和信誉：厂家和业务代表应该有良好的信誉、品质、精神风貌、业务素质。如厂家向经销商承诺的一些政策应该及时兑现，销售季节结束，厂家应尽快结清客户已销售货款，及时做好返利兑现等工作等。 管理销售渠道的措施：

一、管理渠道并随时随地得到其合作与支持，其重要措施就是沟通。

我国的农药经销商尤其是基层零售商大都文化素质不高，管理水平落后，在必要的利润诱惑之外，沟通、说服是管理并争取合作与支持的“人情”办法，不仅可以加深厂商之间的联系，通过沟通、交流，经销商可以对企业加深理解，

厂家可以更多更准确地了解市场信息，从而加强感情联络并达成可靠的忠诚关系；还可以通过厂家人员等对经销商、零售商进行一定的技术指导，以技术服务引导经销商、掌握零售商；当然这也将在最大的可能上阻止了其他生产厂家对该销售渠道的潜在威胁，避免共享甚至逐步被退出。 二、对渠道进行管理，掌握渠道主动权。建立完整的价格体系并严格管理，进行合理的库存、促销方案控制，掌握尽量多的零售商。

1. 价格体系的制订要实事求是、因地制宜，要综合考虑各方面的因素，要进行周到的布置、安全的保障，有奖有罚的公开、公平措施；作为企业还需要合理设置利润空间、分配利益；在利润的给予上要将传统的单一返利政策转化为可控的价格政策、返利政策调节、奖励政策、促销政策调节、利息政策调节等等来进行利润空间分配。对于利润空间的设置从产品角度来看应该有新老之分：新品需要加大推广力度，应该给经销商较高的利润空间，而成熟产品，只需要给基本的利润空间，因为经销商可以靠走量赚钱；从市场阶段来看，如果是成熟市场，产品价格透明，价差小，经销商同样靠走量赚钱，而未成熟市场就需要高利润、高推广额来支持，打开局面。

2. 掌握尽量多的零售商。可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了零售商，就意味着掌握了主动权。决胜零

售商已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段，只有做好零售商的日常建设，才能让你的产品永远闪亮、抢眼。如定期拜访、不定期的促销、植保信息的传达、使用技术和营销理论的培训、礼品的寄送等等。农药企业若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游经销商，以及未来的可替代该经销商的其他多个经销商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。因为渠道越长，可控性越差，如农药企业的一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣等，大的经销商就向农药企业索要的代价越高，同时有可能改旗易帜，加入竞争对手的渠道。若该经销商对农药企业的合作与支持达不到要求，如果掌握下游经销商，由于下游经销商都是该经销商的客户、利润之源，同时农药企业又掌握了其他可替代的经销商，那么从中选择一个可替代的经销商就很容易。因此，一方面掌握下游经销商，另一方面掌握可替代的其他经销商，就会在渠道管理和控制上占有主动。而掌握下游经销商的方法主要靠过硬的产品质量、完善的技术服务和强势的品牌引导。

根据市场环境的变化，对渠道必须进行不断的改进。不少厂家现有的销售渠道总是时不时出现问题，这就要求企业有必要对客户群进行大胆“洗牌”，敢于进行合理调整，择优汰劣。一个完善的销售网应该是客户渠道更合理地覆盖目标市场，一个健康的销售网应该是客户渠道对企业保持持久的

忠诚度，遵守企业制定的市场规则，不会构成死、呆帐。这是我们渠道建设的宗旨。随着市场环境的变化，农药企业的市场地位也将会发生变化，而要适应这些变化，就必须对渠道进行整合，从而保持着对经销商、零售商管理和掌握主动权的延续性、长期性。一般情况下农药企业刚进入一个目标市场进行销售时，肯定会依靠当地经销商的力量去销售，但随着市场占有率的不断提高，农药企业与渠道成员的关系和地位就将发生变化，经销商就会不知不觉中抬高自身的地位，而厂家有时也会感觉到控制力的降低、依赖性的提高。这时如果该农药企业通过该经销商掌握了他的各级零售商或者通过自身品牌的影响和技术服务吸引了更多的各级经销商加入销售渠道，这就给予了自己对渠道改进甚至彻底更新的基础。

归根结底：渠道建设工作不可低估！。